Distribution spécialisée · négoce multi-enseigne · mission type
Le chiffre d'affaires montait. La marge, elle, descendait.
Comment Trame a aidé un distributeur de peinture & décoration (négoce multi-enseigne, ~25 M€) à comprendre pourquoi sa marge s'effritait alors que ses ventes progressaient, et où récupérer les points perdus.
// du chiffre d'affaires qui grimpe à la marge pilotée, 8 semaines
Le client
Un distributeur de peinture et décoration d'un groupement de négoce multi-enseigne : peinture professionnelle et grand public, revêtements de sols et murs, outillage, droguerie, quincaillerie, protection.
Ses clients vont de l'artisan applicateur à l'entreprise du bâtiment, en passant par les collectivités, les revendeurs et, sur certaines enseignes, les particuliers. Multi-enseigne, ~150 personnes, ~25 M€ de chiffre d'affaires, en croissance régulière.
La direction a pourtant une inquiétude que la courbe des ventes n'explique pas. À chaque clôture mensuelle, le chiffre d'affaires est bon, l'équipe est rassurée. Mais le résultat, lui, ne suit pas le même rythme. On vend plus. On gagne autant ?
La tension
« Tous les ans, on bat le CA de l'année précédente. Et tous les ans, à la clôture, le résultat ne bouge pas. On sentait la marge filer entre les doigts, sans pouvoir dire ni où, ni de combien. »
La direction (propos reformulés, anonymisés)
La prise de contact
Le mécanisme est connu de tout négoce. Pour décrocher l'affaire, le commercial lâche deux points de remise au téléphone, et personne ne les retrouve dans le système. Le fournisseur monte ses tarifs, on encaisse sans toujours répercuter au prix de vente. La ristourne de fin d'année tombe douze mois plus tard, jamais reventilée à la ligne. Le fret et la manutention partent en frais généraux. Quatre fuites lentes, qu'aucun tableau de bord ne montre, parce qu'il ne montre que le chiffre d'affaires.
Car la marge affichée par l'ERP est une marge théorique : prix de tarif moins prix d'achat catalogue. Elle ignore les remises arrière réelles côté fournisseurs, les remises négociées côté clients, le coût logistique réel et la bascule du mix produit.
La direction aurait pu demander à une IA. Mais une IA aurait reproduit les mêmes beaux graphiques que l'ERP, et commis la même erreur : on ne calcule pas une marge réelle à partir d'un coût et d'un prix net qui n'ont jamais été consolidés.
« Nos ventes montent. Je veux savoir si on s'enrichit, ou si on court juste après le volume. »
Trame ne promet pas un tableau de bord de plus. Il propose d'abord de vérifier une chose : est-ce que la marge affichée veut seulement dire quelque chose ? À la fin de l'appel, un diagnostic est commandé. Sans engagement.
Le diagnostic
Le constat tombe vite. Le chiffre d'affaires est fiable au centime. La marge, elle, ne dit pas ce qu'on croit : l'ERP affiche encore près de 28 %, mais la marge réelle, une fois remises et logistique réintégrées, tombe à 23,8 %.
Cartographie des sources & fiabilité
Avant le moindre graphique, on reconstitue le prix d'achat net et le coût rendu de chaque référence, et on réintègre les remises. Sans ça, on automatise simplement le faux, plus joliment.
Avant Trame, la marge se pilotait avec ça : trois fichiers, trois logiciels, aucune passerelle entre eux.
Onze mille références exportées d'un seul tenant, séparateur point-virgule, un même pot sous deux libellés et deux prix d'achat, des unités au hasard, l'encodage perdu (DÉGRAISSANT). On ne lit pas ce fichier ; on le subit.
Le terminal ne voit que la carte, à peine un tiers du chiffre. Tout le compte pro réglé par virement passe à côté, et un terminal n'est rattaché à aucun site. Le total tombe juste, mais ce n'est pas le chiffre d'affaires des magasins.
Le vrai barème des remises vit là, dans un fichier que personne ne partage : huit pour cent écrit de trois façons, un client sous deux noms, une cellule en erreur, des accords « à régulariser ». La marge se décide ici, hors de tout système.
Avant
- ERP = CA + marge théorique
- Prix d'achat au tarif catalogue
- Remises hors système (2 côtés)
- 3 nomenclatures produits
- Coût logistique dilué en frais généraux
Après, le référentiel Trame
- Marge réelle € et %
- Prix d'achat net remises arrière intégrées
- Remises clients intégrées par compte
- 1 nomenclature · ~12 000 références
- Coût logistique réparti · refresh hebdo
Les indicateurs construits
Marge brute réelle (€/%), marge par famille, par enseigne et par compte, pont de marge, mix CA / marge, et taux de remise. Chacun défini avec la direction, pas dans l'abstrait.
La mécanique
Ingestion de l'ERP, des achats, des conditions et de la logistique dans Power Query / M, modèle en étoile, restitution Power BI. La donnée reste chez le client. Reconnexion hebdomadaire, sans ressaisie.
Les tableaux de bord
Trois écrans pour une seule question : pourquoi la marge baisse-t-elle pendant que le chiffre d'affaires monte, et où récupérer les points perdus ? Voici ce que la direction a vu.
Écran 1 : L'effet ciseau
CA vs marge · 24 moisLecture : le CA progresse de +17 % pendant que la marge réelle glisse de 27,9 % à 23,8 %. On vend plus, on gagne moins par euro vendu. L'écart entre les deux courbes, c'est la marge qui s'évapore.
Écran 2 : Où sont passés les 4,1 points ?
pont de margeLecture : la hausse des prix d'achat non répercutée (−1,6 pt) et la dérive des remises clients (−1,3 pt) pèsent le plus. Rien d'irréversible : chaque barre rouge est un levier d'action identifié.
Écran 3 : La marge se cache où ?
familles & comptesLecture : la peinture pro affiche 26 % mais n'en réalise que 20 % une fois remises et logistique réintégrées. Et les plus gros comptes, les applicateurs à fort volume, sont les moins margés : la croissance s'est faite sur eux.
La restitution & les décisions
Une réunion d'une heure avec la direction et l'équipe commerciale. Les mêmes faits, sous les yeux de tous. Voici les décisions sorties de la séance.
Répercuter les hausses d'achat dans les tarifs
Par famille, en continu, au lieu de les absorber en silence. C'est le premier poste d'érosion. −1,6 pt de marge à reconquérir.
Reprendre la main sur les remises clients
Plancher de marge par compte, fin du hors-système, et prime commerciale réindexée sur la marge plutôt que sur le seul volume. remise moyenne visée : 8,7 % → 7 %.
Pousser les familles à marge réelle
La déco, l'outillage et la droguerie margent vraiment. On les pousse en vente additionnelle sur le trafic « peinture pro », gros volume mais faible marge. ces trois familles : près de la moitié de la marge réelle.
Réintégrer le coût logistique dans le prix de revient
Arrêter de le diluer dans les frais généraux : il doit peser sur chaque ligne pour que la marge dise la vérité.
Les ventes montaient ; la marge fondait. Trame a montré où, et a transformé l'érosion en une liste de leviers, pas en fatalité.
On regardait le chiffre d'affaires grimper, rassurés. Trame nous a mis la marge réelle sous les yeux, et la liste précise de là où on la perdait. Aujourd'hui, on pilote la marge, plus seulement le CA.La direction du distributeur · propos reformulés, anonymisés
Le pilotage & la maintenance
Au rythme commercial, la donnée vieillit en quelques jours. Le pilotage continu garde la marge à jour, et ajoute un garde-fou avant la signature, là où elle se perd.
Refresh ventes & marge
Reconnexion automatique de l'ERP, des achats, des conditions et de la logistique. La marge suit la semaine, pas le trimestre.
Revue de marge
Une heure avec l'équipe commerciale : familles, comptes, remises. On corrige avant que ça dérive.
Garde-fou marge
Avant d'accorder une remise importante, le commercial voit si la ligne passe sous le plancher de marge. La fuite se ferme à la source.
Conditions & évolutions
Intégration continue des hausses d'achat, suivi des nouveaux comptes et des nouvelles enseignes, nouvelles vues à la demande.
L'impact
Vos ventes montent. Et votre marge ?
Tout commence par le diagnostic : vérifier que votre marge veut dire quelque chose, avant d'en faire un tableau de bord.
// Cas 4/4, voir aussi : patrimoine public & énergie · gestion de patrimoine · négoce de matériaux.